BtoB ECの会員登録数を増やし、新しい法人顧客との接点をつくります

BtoB ECを立ち上げたものの、会員登録数が思うように増えない。

営業担当者が案内した企業は登録しているものの、Webから新しい法人会員を獲得する仕組みができていない。

そのような企業に向けて、BtoB ECの集客から会員登録までの導線設計を支援しています。

会員登録を増やすためには、登録フォームを改善するだけでは不十分です。

そもそも新しい企業がECの存在を知り、取り扱っている商品を理解し、会社情報を入力してでも登録したいと思える流れをつくる必要があります。

BtoB ECの会員登録は、集客のゴールではなく取引の入口です

BtoB ECにおける会員登録は、単にサイト内の数字を増やすためのものではありません。

匿名でサイトを見ていた企業が、会社名や担当者情報の分かる見込み顧客へ変わる重要な接点です。

会員登録後に商品を比較したり、法人価格を確認したり、購入を検討したりすることで、新しい取引へつながる可能性が生まれます。

一方で、ECを公開しただけでは会員数は自然に増えません。

商品を探している企業にECの存在が届いていない場合もあれば、サイトを訪れても会員登録前に得られる情報が少なく、登録するか判断できない場合もあります。

そのため、BtoB ECの会員登録数を増やすには、集客とサイト改善を分けずに考える必要があります。

会員登録前に、商品と登録する価値を伝える

特にクローズド型のBtoB ECでは、会員登録をしなければ商品や価格をほとんど確認できないことがあります。

運営企業にとっては情報管理上の理由がありますが、初めてサイトを訪れた企業からすると、何を扱っている会社なのか分からない状態で、会社情報の入力を求められることになります。

そこで有効なのが、会員登録前に閲覧できる紹介ページです。

一般的な会社概要ページではなく、

どのような商品を取り扱っているのか。
どのような企業が利用できるのか。
会員になることで何ができるのか。
既存の仕入れや発注業務がどのように変わるのか。

といった情報をまとめた、アバウトページやサービスLPに近いページを用意します。

このページがあることで、会員登録を促すだけではなく、検索広告やSEOなどから新しい企業を受け入れる入口としても活用できます。

商品を体験してもらうことが、会員登録の理由になる

BtoB商材は、通常の販売単位が大きく、初めて取引する企業にとって検討のハードルが高いことがあります。

たとえば、通常は法人向けに5kg単位で食品を販売している場合でも、初回検討用として1人前の商品を用意すれば、味や品質を確認してもらえます。

いきなり大口での購入や正式な取引を求めるのではなく、まず商品を試してもらう。

そのうえで、継続購入や法人向け条件を確認するために会員登録へ進んでもらう。

このように、お試し商品を単独で売るのではなく、本来の法人取引へ進む入口として設計することが重要です。

商材によっては、サンプル請求や少量購入、初回限定セットなどが、新しい法人会員を獲得するきっかけになります。

すぐに購入しない企業との接点もつくる

BtoBの商品は、サイトを訪れた企業がその場ですぐ購入するとは限りません。

情報収集から比較、社内確認、予算確保を経て、数か月後に検討が進むケースもあります。

そのため、会員登録だけを唯一の入口にするのではなく、ホワイトペーパーなどを活用して、情報収集段階の企業と接点をつくる方法も有効です。

業界別の商品選定ガイドや、導入時に確認すべきポイントなど、検討に役立つ情報を提供することで、まだ会員登録には早い企業の情報も取得できます。

重要なのは、ホワイトペーパーをダウンロードしてもらうこと自体ではありません。

その企業が次に商品を確認し、会員登録し、取引を検討するまでの流れをあらかじめ設計しておくことです。

集客から会員登録までを一つの流れとして設計します

BtoB ECの会員登録数を増やすために、すべての企業が同じ施策を行う必要はありません。

商品名や型番を検索する企業が多ければ、リスティング広告が有効な可能性があります。

商品を実際に確認してから取引したい商材であれば、お試し商品の方が適しているかもしれません。

検討期間が長い商材であれば、ホワイトペーパーやコンテンツを通じて、段階的に接点をつくる必要があります。

私は、現在のECの公開範囲や商品特性、既存会員の獲得経路を確認したうえで、

誰を集め、何を見せ、どのような理由で会員登録へ進んでもらうか

を整理します。

広告だけ、サイト改善だけ、コンテンツ制作だけを個別に実施するのではなく、新しい法人会員が増えるまでの一つの導線として設計します。

BtoB ECの会員登録数を増やしたい企業様へ

営業担当者から案内しなければ会員が増えない。

クローズドECを運営しているが、新しい企業を集める方法が分からない。

広告やコンテンツを活用したいものの、どの施策から始めるべきか判断できない。

このような状況であれば、現在のBtoB ECを確認し、会員獲得が止まっている原因と、優先して整えるべき集客導線を整理します。

BtoB ECを既存顧客だけが利用する受注サイトではなく、新しい法人顧客との接点が継続的に生まれる仕組みへ変えたい企業様は、ぜひご相談ください。

BtoB ECの集客導線設計は、株式会社デジタルサルベージ（代表・吉田翼）が支援しています。サービス詳細や実績は公式サイトでご覧いただけます。