BtoB ECのAI活用は、DX・業務効率化だけではない。問い合わせを増やす集客への使い方

BtoB ECにAIを活用すると聞くと、どのような取り組みを想像するでしょうか。

商品登録の効率化。
問い合わせ対応の自動化。
受注業務や社内作業の省力化。

もちろん、どれも重要です。

しかし、AIの使い道は、業務効率化だけではありません。

BtoB ECへのアクセスを増やし、問い合わせや見積依頼につなげるためにも活用できます。

BtoB ECの集客には、まだ使われていない情報が多い

BtoB企業には、集客に使える情報がすでに蓄積されています。

たとえば、営業担当者が商談で説明していること。顧客から繰り返し聞かれる質問。商品を選ぶ際の判断基準。見積もりの前に確認している条件。

こうした情報は、顧客にとって重要です。

しかし、その多くは営業担当者の頭の中や、メール、社内資料に残ったままになっています。

その結果、ECサイトには商品名、価格、スペックしか掲載されておらず、顧客が自社に合う商品かどうかを判断できません。

分からなければ問い合わせると思われがちですが、実際には何もせず離脱する顧客も少なくありません。

問い合わせが少ない原因は、商品に魅力がないからではなく、判断するための情報が足りないからかもしれません。

AIで、営業情報を集客資産に変えやすくなった

これまでも、営業担当者が持つ知識を記事や資料にできれば、集客に役立てることはできました。

しかし、情報を集め、整理し、文章にして、継続的に発信するには時間がかかります。

特に、商品数が多く、用途や顧客層が幅広いBtoB ECでは、すべてに対応しようとすると制作コストが膨らみます。

AIを活用することで、この負担を大きく減らせます。

営業現場にある情報を整理し、顧客の用途や課題に合わせて展開する。ひとつの専門情報を、記事、FAQ、資料、メールなど複数の形に変える。

これまで採算が合わず、後回しになっていた情報発信にも取り組みやすくなりました。

商品名で検索しない顧客にも出会える

BtoB ECの顧客が、最初から商品名を知っているとは限りません。

「この作業を効率化したい」
「既存設備を置き換えたい」
「特定の条件に対応できる商品を探したい」

このように、用途や課題から検索する顧客もいます。

商品ページだけでは、こうした顧客を集めることは困難です。

AIを活用して、用途、業界、課題、選び方などの情報を増やすことで、これまで接点を持てなかった見込み客にも発見されやすくなります。

そして、顧客が知りたい情報の先に、問い合わせ、見積依頼、法人会員登録などの導線を設けます。

BtoB ECでは、アクセスを大量に集める必要はありません。

受注につながる可能性の高い顧客を集め、適切な次の行動へ進んでもらうことが重要です。

AIで記事を量産するだけでは、問い合わせは増えない

ここまで読むと、AIで記事をたくさん作ればよいと思われるかもしれません。

しかし、数を増やすだけでは成果につながりません。

アクセスが足りないECと、アクセスはあるものの問い合わせにつながっていないECでは、取り組むべきことが異なります。

また、すべての商品について同じように情報を増やす必要もありません。

問い合わせにつながりやすい市場、用途、商品から優先的に取り組むべきです。

重要なのは、どのAIを使うかではありません。

顧客がどこで迷い、どの情報があれば問い合わせに進めるのかを設計することです。

AIを導入するのではなく、問い合わせが生まれる仕組みをつくる

私は、AIツールの導入自体を目的にはしていません。

BtoB ECの集客状況、商品、顧客、営業方法を確認し、問い合わせや見積依頼を増やすために、どこへAIを活用するべきかを考えます。

必要なのは記事かもしれません。用途別のページかもしれません。ホワイトペーパーやFAQかもしれません。

場合によっては、コンテンツを増やす前に、問い合わせ導線やサイト内の訴求を見直すべきこともあります。

AIを使える人ではなく、BtoB ECの集客を理解し、成果につながる場所へAIを使える人が必要です。

BtoB ECへのアクセスはあるものの問い合わせにつながっていない。集客を強化したいが、何から着手すべきか分からない。社内に情報はあるものの、Web集客に活用できていない。

このような課題がございましたら、ぜひ一度ご相談ください。

現在の状況を確認したうえで、AIを使うべき部分と、人が判断すべき部分を整理し、問い合わせにつながる集客施策をご提案します。

BtoB ECのAI活用による集客設計は、株式会社デジタルサルベージ（代表・吉田翼）が支援しています。詳しくは公式サイトをご覧ください。