BtoB（法人向け）ECのUI/UX・CVR改善支援｜売上・問い合わせにつながる導線を設計

良い商品が、ECサイトの使いにくさで選ばれない状態を減らしたい

BtoB ECのご支援をしていると、商品やサービスには十分な強みがあるにもかかわらず、ECサイト上ではその価値を伝えきれていない企業を多く見かけます。

営業担当者が説明すれば、商品の良さは理解してもらえる。長年取引している顧客からも評価されている。価格や品質にも競争力がある。

それでもECサイトでは、目的の商品を見つけられない、商品の違いが分からない、発注方法が分からないといった理由で、ユーザーが離脱してしまいます。

商品に魅力がないのではありません。

本来であれば商談や受注につながっていたはずの機会が、ECサイト上の分かりにくさによって失われているのです。

私は、こうした状態を減らしたいと考え、BtoB ECに特化したUI/UX改善・CVR改善をご支援しています。

BtoB ECのUI/UX改善は、見た目を整えることではありません

UI/UX改善というと、サイトをおしゃれにしたり、ボタンの色や配置を変更したりする施策をイメージされるかもしれません。

もちろん、見やすさやデザインも重要です。

しかし、BtoB ECで成果を出すためには、見た目を変えるだけでは不十分です。

BtoB ECを利用する担当者は、商品を眺めながら感覚的に購入しているわけではありません。

型番や仕様から商品を探し、複数の商品を比較し、納期や在庫、販売単位、ロットなどを確認したうえで発注します。その場で購入せず、見積書を取得したり、社内の決裁者に商品情報を共有したりすることもあります。

つまり、BtoB ECには、その会社の商材や営業方法に合わせた「発注までの流れ」があります。

その流れを理解せず、一般的なECサイトの型に当てはめても、使いやすいサイトにはなりません。

ユーザーがどのように商品を探し、何を確認し、どこで迷い、どのような順番で発注や問い合わせに至るのか。

そこまで理解したうえで、次の行動へ迷わず進める状態をつくることが、BtoB ECにおけるUI/UX改善だと考えています。

同じ課題に見えても、原因は企業によって異なります

例えば、「商品が探しにくい」という課題があったとしても、改善方法は一つではありません。

商品の分類がユーザーの探し方と合っていない場合もあれば、絞り込みに必要な条件が不足している場合もあります。

型番で検索するユーザーが多いにもかかわらず、型番表記の揺れによって商品が表示されていないこともあります。社内で使っている商品名と、顧客が検索する言葉が異なっているケースもあります。

同じように、法人会員登録のCVRが低い場合も、フォームの入力項目が多いことだけが原因とは限りません。

登録後に価格が見られるのか、見積機能が使えるのか、審査にどの程度かかるのか。そもそも会員になることで何が便利になるのかが伝わっていなければ、入力項目を減らしても登録は増えません。

表面上は同じ課題に見えても、その背景にある原因は、商材や顧客、営業フローによって異なります。

だからこそ、一般的な改善チェックリストをそのまま当てはめるのではなく、そのECサイトがどのように使われ、どのように受注へつながっているのかを理解したうえで、改善方針を考える必要があります。

改善すべきコンバージョンも、企業によって異なります

BtoB ECのCVR改善では、商品購入率だけを見ればよいとは限りません。

価格を公開し、そのまま購入できるECサイトであれば、購入や再注文につながる導線が重要です。

一方で、会員制ECや価格を公開していないECサイトでは、法人会員登録や見積依頼、問い合わせが重要になる場合があります。

商材によっては、サンプル請求やカタログのダウンロードが、商談や本発注の入口になることもあります。

大切なのは、ECサイト上で何件購入されたかだけを見ることではありません。

その会社にとって、どの行動が売上や商談につながっているのかを整理し、その行動を増やすことです。

私は、ECサイトの数字だけを切り取るのではなく、その先にある営業や受注まで含めて、改善すべきポイントを考えます。

アクセスを増やす前に、受け皿を整えることも重要です

ECサイトの売上を増やすために、広告やSEOを強化したいというご相談をいただくことがあります。

しかし、サイトを確認すると、集客を始める前に改善した方がよいケースも少なくありません。

目的の商品を見つけにくい。商品詳細を見ても発注条件が分からない。会員登録をする理由が伝わっていない。購入できない商品に対して、次に何をすればよいのかが示されていない。

この状態でアクセスだけを増やしても、訪問者の多くは何もせずに離脱してしまいます。

広告費を増やす前に、現在訪れているユーザーが商品を見つけ、内容を理解し、購入や問い合わせへ進める状態をつくる。

UI/UX改善は、広告やSEOの成果を受け止めるための土台づくりでもあります。

分析結果ではなく、成果につながる判断をご提案します

データを確認し、「このページの離脱率が高い」「スマートフォンのCVRが低い」と指摘するだけでは、ECサイトは改善されません。

一方で、数字を確認せずに、見た目や感覚だけで画面を変更しても、成果につながったかを判断できません。

必要なのは、数字と実際の画面、ユーザーの行動、営業の流れをつなげて考えることです。

何が課題なのか。

なぜその課題が起きているのか。

どこから改善するべきなのか。

現在のシステムや運用体制で、どこまで実行できるのか。

こうした点を整理し、費用や実装負担も踏まえながら、現実的に成果が期待できる改善方針をご提案します。

最初から大規模なリニューアルを前提にすることもありません。

検索の仕組みや商品情報の伝え方、会員登録や見積依頼への導線など、部分的な見直しによって改善できる場合もあります。

大きく作り変えることではなく、その企業にとって必要な改善を見極めることを重視しています。

制作会社とは異なる視点で、BtoB EC全体を確認します

制作会社に依頼すれば、きれいな画面や使いやすいページを制作してもらうことはできます。

しかし、何を改善すべきか、どの行動を増やすべきか、どこから着手すべきかが整理されていなければ、制作会社側も正しい判断ができません。

一方で、アクセス解析だけを依頼しても、分析結果をどのように画面へ反映するのかが決まらず、改善が進まないケースがあります。

私は、デザインだけ、分析だけに限定せず、BtoB ECの商材、ユーザーの探し方、営業フロー、コンバージョン、システム上の制約まで確認します。

そのうえで、社内担当者や制作会社が動ける状態まで、改善方針を整理します。

「何となく使いにくいが、どこを直せばよいか分からない」

「広告を始めたいが、今のサイトに集客してよいか不安」

「制作会社に相談しても、見た目の提案しか出てこない」

こうした状況であれば、一度現在のECサイトを確認させてください。

BtoB ECを、商品を掲載する場所から、営業や受注を支える仕組みへ

商品を探しやすくする。

違いを比較しやすくする。

発注判断に必要な情報を伝える。

会員登録や見積依頼をする理由を明確にする。

次に取るべき行動を分かりやすくする。

こうした一つひとつの改善によって、BtoB ECは単なる商品カタログではなく、営業や受注を支える仕組みに変わっていきます。

良い商品やサービスが、ECサイトの使いにくさによって選ばれない状態を減らす。

そのために、表面的なデザインだけではなく、商材や顧客、営業フローまで理解したうえで、BtoB ECのUI/UX改善・CVR改善をご提案します。

BtoB ECのUI/UX・CVR改善は、株式会社デジタルサルベージ（代表・吉田翼）が支援しています。詳しくは公式サイトをご覧ください。